“통장에 10,000달러가 있었어요. 그게 9,000, 8,000, 7,000… 월세가 나가니까 6,000에서 4,000, 3,000. 솔직히 겁날 정도였죠. 추가 수입도 없고, 남은 기간이 2주.”
Jono Catliff가 7년 전을 떠올리며 말했다. 캐나다에서 DJ·사진·비디오 서비스 회사를 운영하는 그는, 지금은 7자릿수 비즈니스를 매각한 사업가이자 자동화 에이전시 Automatable의 창립자다. 하지만 시작은 참담했다. “정말 아무것도 안 됐어요. 마케팅 전략을 이것저것 다 시도했는데, 전부 실패했죠.”
그렇게 막다른 길에 도달한 순간, 그는 구글 애즈(Google Ads)를 발견했다. 그리고 그 선택이 73만 달러(약 10억 원)의 매출을 만들어냈다. 전환율은 약 20%. 상위 1% 마케터의 성과였다.
“7년 동안 177,000달러를 쏟아부으며 배운 모든 걸, 이 영상 하나에 압축합니다. 아무것도 숨기지 않을게요.”
최근 그가 공개한 마스터클래스 영상은 단순한 구글 애즈 강의가 아니다. Claude Code를 활용해 광고 계정 전체를 자동화하는 실전 가이드다. 광고 생성, 랜딩 페이지 제작, 계정 감사, 부정 키워드 관리까지 — 사람이 며칠 걸릴 작업을 몇 분 만에 끝내는 방법을 보여준다.
”구글이 하라는 대로 하면 망합니다”
편집자: 구글 애즈를 처음 시작하는 사람들이 가장 많이 하는 실수가 뭔가요?
Jono: 세 가지요. 첫째, 구글이 추천하는 ‘최적화 점수’를 맹신하는 거예요. 계정에 들어가면 ‘이렇게 하세요’라며 추천사항을 주는데, 그건 여러분을 위한 게 아니에요. 구글 플랫폼에 더 많은 돈을 쓰게 만들려는 거죠.
둘째, 구글 계정 매니저가 주기적으로 전화하잖아요. 그 사람들의 보너스는 여러분이 성과를 내는 것에 묶여 있는 게 아니라, 얼마나 더 많이 지출하느냐에 묶여 있어요.
셋째, 구글이 보여주는 멋진 분석 대시보드에 현혹되는 거고요. 클릭수, 클릭률, 전환율 — 이런 것들보다 정말 중요한 건 하나예요. “이 광고가 나한테 돈을 벌어주고 있는가?” 그게 다예요.
키워드 선택의 치명적 함정 — “AI한테 물어보면 망합니다”
편집자: 키워드를 어떻게 찾아야 하죠? 보통 AI한테 “이 업종에 맞는 키워드 좀 뽑아줘”라고 묻지 않나요?
Jono: 그게 바로 함정이에요. AI가 키워드를 추천해주면 그렇구나 하고 쓰는데, 실제 검색량이 0인 키워드일 수도 있어요. 구글 키워드 플래너는 무료예요. 거기서 실제 월간 검색량을 확인해야 해요.
예를 들어볼게요. 배관 업체를 운영한다고 치죠. ‘plumbing’이라고 검색하면 관련 키워드가 수백 개 나오는데, ‘plumbing supply near me’는 재료를 사려는 사람이고, ‘plumbing apprenticeship’은 취직하려는 사람이에요. ‘plumbing course’는 교육을 원하는 사람이고요. 이런 키워드에 광고비를 쓰면 100% 버립니다.
편집자: 키워드 매치 타입은 어떻게 설정하나요?
Jono: 다트 게임에 비유할게요. 과녁 중심이 가장 이상적이죠. 근데 타겟이 너무 적으니까 범위를 넓히고 싶잖아요. 그래서 브로드 매치(Broad Match)를 쓰면, 구글이 AI로 비슷한 키워드까지 잡아줍니다. ‘긴급 배관수리 토론토’에 광고하려는데, ‘배관사 연봉 토론토’, ‘막힌 하수도 DIY’ 같은 것까지 노출되는 거예요. 돈만 날리죠.
반면 프레이즈 매치(Phrase Match)가 정답이에요. 검색어가 내가 지정한 문구를 포함하기만 하면 되니까, “24시간 긴급 배관수리 토론토 다운타운”, “최고 긴급 배관수리 토론토” — 이런 변형을 다 잡아줘요. 같은 의미의 검색을 천 가지 방식으로 할 수 있거든요.
73만 달러의 전략 — “검색어 = 광고 = 랜딩페이지, 이게 전부입니다”
편집자: 73만 달러를 만들어낸 핵심 전략이 뭔가요?
Jono: **단일 키워드 광고 그룹(Single Keyword Ad Group, SKAG)**이에요. 복잡한 게 없어요. 사용자가 구글에 검색한 내용이 광고와 일치해야 하고, 그 광고를 클릭했을 때 나오는 랜딩 페이지도 일치해야 해요. 하나의 일관된 경험을 만들어야 합니다.
예를 들어볼게요. 누가 “배관 서비스 토론토”라고 검색했는데, 랜딩 페이지에 “아연관 교체”라고 떠 있으면 어떨까요? “이 회사는 내가 찾는 게 아니네” 하고 나가죠. 반면 “신뢰할 수 있는 토론토 배관사”라는 헤드라인이 보이면, 바로 문의할 거예요.
“대부분의 사람들은 검색어와 맞지 않는 일반적인 광고를 만들고, 일반적인 랜딩 페이지로 보내고, 일반적인 이메일을 보내고, 일반적인 영업 전화를 합니다. 이게 구글 애즈에서 최악의 결과를 내는 방법이에요.”
이 흐름은 고객이 결제할 때까지 이어져야 해요. 검색 → 광고 → 랜딩페이지 → 이메일 → 영업통화. 모든 단계에서 같은 메시지가 흘러야 합니다.
Claude Code가 바꾼 게임 — “200개 광고 만들던 16시간이 2분이 됐습니다”
편집자: Claude Code를 구글 애즈에 어떻게 활용하나요?
Jono: 사실 제가 Claude Code에 구글 애즈를 연동하는 방법을 5분짜리 가이드로 만들어놨어요. 한 번 설정하면 다시 안 해도 돼요. VS Code에 확장 프로그램만 설치하면 끝이에요. 코딩을 몰라도 돼요. 여러분은 보스고, Claude가 직원이에요.
진짜 마법은 광고를 대량 생성할 때 나타나요. 예전에는 200개 광고를 만들려면 8시간, 길면 16시간이 걸렸어요. 집중해서 앉아서 하나하나 만들어야 했죠. 지금은 Claude Code에 프롬프트 하나 넣으면 2분이에요.
15개의 헤드라인, 설명, 콜아웃 확장, 사이트링크, 구조화된 스니펫 — 전부 자동으로 만들어줘요. 20명 에이전시 직원이 밤새 일하는 것보다 빨라요.
편집자: 헤드라인을 고정(Pin)하는 게 중요하다고 들었는데요?
Jono: 매우 중요해요. 구글은 머신러닝으로 어떤 헤드라인이 클릭을 많이 가져오는지 테스트하는데, 핵심 키워드가 항상 첫 번째 위치에 있어야 해요. 사람들이 광고를 무시하는 가장 큰 이유가 뭔지 아세요? 검색했는데 광고에 “투명한 가격, 당일 서비스, 2분 안에 무료 견적” 이런 것만 있으면 — “이게 뭔 회사야? 뭘 파는 거야?” 하고 지나가죠.
핵심 키워드를 첫 번째에 고정하고, 그 다음에 제안(offer)을 넣어야 해요. 그러면 구글이 어떤 제안이 가장 잘 먹히는지 알아서 테스트해줍니다.
랜딩 페이지 — “20% 전환율의 비밀은 아름다움이 아니었습니다”
편집자: 전환율 20%를 달성한 랜딩 페이지의 비결이 궁금합니다.
Jono: 솔직히 말하면, 그 페이지는 예쁘지 않았어요. 근데 20% 전환율을 기록했어요. S급이었죠. 비결은 분할 테스트였어요.
내가 뭐가 맞는지 알아요? 모릅니다. 친구가 알아요? 모릅니다. 바에서 만난 사람이 알아요? 모릅니다. 우리는 그냥 각자의 경험에 비춰 “이게 맞을 거야”라고 추측할 뿐이에요. 실제로 뭘 작동하는지 말해주는 건 데이터뿐입니다. 분할 테스트는 선택이 아니라 필수예요.
편집자: 랜딩 페이지에 꼭 들어가야 할 요소가 있나요?
Jono: 몇 가지가 있어요. 첫째, 비디오 후기. 소셜 프루프가 제일 중요해요. 미래 성과의 가장 좋은 지표는 과거 성과이고, 과거 성과의 가장 좋은 지표는 소셜 프루프예요.
둘째, 창업자 비디오. 서비스를 파는 게 아니라 본인을 팔아야 해요. “왜 나한테 와야 하나요?” — 신뢰감, 친근함, 다가가는 태도. 사람은 좋아하는 사람한테 돈을 씁니다.
셋째, 리드 속도(Speed to Lead). 이게 진짜 중요해요. 폼 제출 후 60초 안에 전화해야 합니다. 말도 안 되게 빠르다고요? 평균 기업은 48시간 걸려요. 48시간을 1분으로 줄이면, 광고비를 한 푼도 더 안 쓰고 매출이 4배 늘어납니다. 더 좋은 마케팅도, 더 좋은 세일즈도 아닙니다. 그냥 빨리 전화하는 것만으로요.
리마케팅 — “한 번 온 사람은 네 배 더 잘 삽니다”
편집자: 콜드 오디언스와 웜 오디언스를 어떻게 구분하나요?
Jono: 콜드는 처음 보는 사람들이고, 웜은 이미 사이트에 왔던 사람들이에요. 웜 오디언스는 전환율이 훨씬 높아요. 구글 태그(Google Tag)를 사이트에 설치하면, 누가 방문했는지 구글이 추적해요. 그 사람들에게 다시 광고를 보여줄 수 있죠.
리마케팅은 검색 광고로 하는 걸 추천해요. 디스플레이 광고도 해볼 수는 있는데, 잘 안 될 확률이 반반이에요. 퍼포먼스 맥스, 디맨드 젠, 비디오 광고 같은 건 서비스 비즈니스에는 추천하지 않아요. 실수 클릭, 봇 트래픽, 앱 배너 광고 — 돈만 버리는 것들이에요.
분석 — “설정하는 건 돈을 안 벌어줍니다. 최적화가 돈을 벌어줍니다”
편집자: 광고 성과를 어떻게 추적하나요?
Jono: 구글 애즈 계정을 설정하는 건 좋은데, 설정만으로는 돈을 못 벌어요. 최적화가 돈을 벌어줍니다. 근데 수동으로 최적화하려면 길고, 기술적이고, 지루해요. 바쁜 사업가가 할 일이 아니에요. 그래서 Claude Code로 대시보드를 만드는 거예요.
매월 월요일 아침에 대시보드를 열고, “이번 주 세 가지 할 일”을 확인하고, Claude한테 “내 계정 수정해서 수익성 높여줘”라고 말하면 끝이에요.
진짜 핵심은 **광고비 대비 수익(ROAS)**을 추적하는 거예요. 클릭률도, 전환율도 아닙니다. 실제로 얼마를 벌었는지, 페니 단위까지. 이걸 하려면 URL 파라미터로 키워드, 캠페인, 클릭 ID를 폼에 숨김 필드로 넣고, CRM에 연결해서, 결제 완료되면 대시보드에 업데이트하는 파이프라인을 만들어야 해요. Claude Code가 다 해줍니다.
편집자: 부정 검색어 관리도 Claude가 하나요?
Jono: 이게 진짜 숨은 보물이에요. 아무리 키워드를 잘 골라도, 구글은 생각지도 못한 검색어에 광고를 노출시켜요. 실제 계정에서 Claude가 분석해보니까, “DJ hiring”이라는 키워드가 있었어요. 저는 “DJ 고용”인 줄 알았죠. 근데 Claude가 구글에서 검색해보니까, 이건 100% 구인 게시판용이었어요. Indeed, ZipRecruiter, LinkedIn에서 일자리 찾는 사람들이에요.
“이걸 제가 평생 수동으로는 못 찾았을 거예요. Claude가 2초 만에 찾아내서 매월 엄청난 돈을 아껴줬어요.”
부정 키워드를 찾아내서 제거하는 게, 전환 비용을 낮추는 가장 확실한 방법 중 하나예요.
배포 — “코드를 작성하는 게 아니라, 지시하는 겁니다”
편집자: Claude Code로 만든 랜딩 페이지를 실제 서비스하려면 어떻게 하나요?
Jono: 두 단계예요. GitHub에 코드를 올리고, Vercel에서 배포합니다. 둘 다 무료예요. GitHub은 코드용 구글 드라이브 같은 거고, Vercel이 그 코드를 인터넷에 공개해주는 서비스예요. Next.js로 만들었는데, 이건 커스텀 코드용 워드프레스라고 생각하면 돼요.
그리고 Claude Code에 **스킬(Skill)**을 만들어놓으면, 다음부터는 /generate-ads라고 치면 컨텍스트를 다시 설명할 필요 없이 바로 광고를 만들어줘요. 처음에 세팅해놓으면 계속 재사용할 수 있죠.
”한 명의 사업가가 에이전시 20명보다 빠릅니다”
Jono는 영상 끝에 이렇게 말했다.
“Claude Code는 월 20달러짜리 구글 애즈 전문가예요. 아니, 전문가 이상이에요. 광고를 만들고, 랜딩페이지를 만들고, 계정을 감사하고, 부정 키워드를 찾아내고, 대시보드까지 만들어줍니다. 이걸 에이전시에 맡기면 5,000달러예요.”
7년 전, 통장에 3,000달러밖에 남지 않았던 그 남자는 구글 애즈로 인생을 바꿨다. 그리고 지금, 그 7년의 노하우를 AI에게 가르쳐서 누구나 쓸 수 있게 만들고 있다.
구글 애즈의 본질은 복잡하지 않다. 올바른 키워드에, 일관된 메시지로, 데이터를 추적하면서 지속적으로 최적화하는 것. Claude Code는 그 과정에서 사람이 16시간씩 앉아있어야 했던 부분을 몇 분으로 압축해준다.
마지막으로 Jono가 강조한 한마디:
“분할 테스트만이 정답을 말해줍니다. 내 의견도, 여러분의 의견도 아닙니다. 데이터만이 진실을 말합니다.”
이 글은 Jono Catliff의 YouTube 마스터클래스를 기반으로 작성된 인터뷰체 정리입니다. 프롬프트 가이드와 설정 가이드는 그의 무료 Skool 커뮤니티에서 다운로드할 수 있습니다.